В этом материале, посвященном тендерным процедурам, не будет выводов из глубокой аналитики, ссылок на научные статьи и выкладок по часам рабочей группы, которые мы тратим на тендеры (последнее самим считать страшно). Этот материал выведен эмпирическим путем. Поэтому многие, прочитав его, наверняка не откроют для себя Америку.
Но все же мы надеемся, что кого-то этот материал встряхнет, приведет в чувство и заставит тщательнее выбирать площадки и предметы участия в тендере.
Ну а если вы из отдела закупок со стороны бизнеса — прекрасно, этот материал будет особенно вам полезен: вы будете знать, какие чувства испытывают агентства, когда составляют очередную новую бумажку для процедуры.
Приятного погружения!
тендеры и нетендеры
Начнем по порядку. Если мы заглянем в глоссарий, то узнаем, что тендер — это закупочная процедура на электронной торговой площадке (ЭТП) со всеми свойственными ей пакетами документов и строго определенными регламентами.
Но есть еще и творческие задания — питчи, конкурсы концепций и брифы с «предложите идею», которые от клиента к клиенту отличаются и в документах, и в регламентах.
И хотя тендер и творческое задание — вещи формально разные, в нашем агентстве и то, и другое давно называют одним словом — «конкурс». Просто потому, что с точки зрения работы особой разницы мы между ними не видим.
Плюс оба этих формата приносят нам одинаково много как хорошего, так и откровенно странного. А иногда даже раздражающего. Особенно в разгар тендерного сезона, когда Deza, как и многие другие агентства, участвует сразу в нескольких конкурсах одновременно.
причины в них участвовать
Вы можете спросить нас: если с конкурсами не все так гладко, то почему вы вообще в них участвуете?
На самом деле тут довольно простые истины.
Конкурсы — это шанс войти в по-настоящему крупный и интересный проект, а иногда и единственный способ достучаться до бренда, который никогда не рассматривает подрядчиков «с холодного захода».
Кроме того, это отличная тренировка для команды — сжатые сроки и чужая, нетривиальная задача прокачивают мышцы, которые на текущих проектах не всегда включаются.
Да, история эта недешевая. Но у нее всегда есть потенциал окупиться — и в деньгах, и в опыте.
причины в них не участвовать
Чтобы участие в конкурсах окупалось и приносило только хорошее — без тех самых странностей и раздражений, о которых мы говорили выше, — важно вовремя понимать, в какие закупки вписываться точно не стоит.
Правило здесь простое: чем больше флагов из списка ниже совпадает с тем, что вы видите у себя, тем выше вероятность, что проект того не стоит.
1. Бесплатный тендер. Точнее — когда заказчик на этапе творческого задания категорически не готов оценивать и оплачивать вложенное время и ресурсы агентства.
2. Творческое задание — это и есть предмет договора. Смысл тендерной процедуры — выбрать партнера по складу мышления, уровню креативности или, наоборот, консервативности. Поэтому в честном мире на конкурс логично выносить абстрактную задачу, а не финальную концепцию под реальный бренд — просто чтобы потом не обнаружить, что выигравшая идея другого агентства подозрительно похожа на вашу.
3. Нет встречи-погружения, брифинга или возможности задать вопрос по ТЗ. Вопросы должны быть всегда. Если вам кажется, что бриф понятен без вопросов — вам кажется.
4. В копии приглашения — двадцать с лишним других агентств. И хорошо, если агентств и правда двадцать. Ведь однажды нас пригласили в конкурс, где на полянке сидело около пятидесяти конкурсантов. Как думаете, готов ли был в этом случае заказчик погружаться в ход нашей мысли и прицельно выбирать партнера?
5. На творческое задание выносят, по сути, стратегическую разработку — что-то вроде «сделайте нам пример коммуникационной стратегии». Такая работа невозможна без глубокого погружения, изучения рынка и иногда прямых затрат со стороны агентства — например, на исследования. Если эти расходы ложатся на ваши плечи — см. пункт 1.
6. В перечне требуемой документации — детали, вызывающие смешанные чувства. Справка о справке о выполненных договорах. Подтверждение оконченного музыкального образования у команды дизайнеров. Нотариально заверенная справка об уровне ферритина. Это, конечно, утрированные примеры — но если требования к контрагенту прописаны узко и специфично, будьте внимательны: в этом конкурсе уже ждут кого-то конкретного. И, скорее всего, не вас. Не тратьте время.
7. В документах — следы другого агентства. Например, закупщик забыл вычистить реквизиты предыдущего подрядчика из шаблона договора. Само по себе это не стопроцентный знак, что выберут снова его. Но, во-первых, не очень красиво светить своих прежних партнеров — особенно когда от новых требуют подписать нерушимый NDA по всем фронтам. А во-вторых, все мы понимаем: если у заказчика хорошие отношения с действующим подрядчиком, у того по умолчанию есть фора перед остальными участниками закупки.
в какие конкурсы хочется идти
Если убрать все лишнее и оставить только хорошее, картина идеального для нас конкурса складывается всего из четырех пунктов.
1. Интересное творческое задание — настолько, что не возникает страха, что результат интеллектуальной работы просто скопируют.
2. За разработку готовы платить. Потому что заказчик понимает: по-настоящему сильная, глубокая концепция требует времени на аудит бренда, изучение рынка, трендов и бенчмарков — а людям, которые все это делают, нужно платить.
3. Есть возможность задать вопросы перед стартом разработки. Она должна быть всегда — см. пункт про «бриф и так понятен».
4. И самое ценное — есть возможность очно презентовать идеи. За нее стоит бороться до последнего. Текстовые описания концепций читают редко и невнимательно, легко упуская саму суть идеи. Ведь люди в большинстве своем визуалы, и там, где есть картинки, внимание в первую очередь достанется не тексту, а им. А иногда — только им. Однажды после такой заочной защиты клиентка на полном серьезе спросила нас: «А как я должна была понять, что тексты вообще надо читать?».
в качестве заключения
Хотим дать совет всем участвующим в конкурсах агентствам. Не кидайтесь грудью на конкурсную амбразуру — выбирайте проекты тщательно, цените себя и свое время, не обесценивайте наш рынок.
Во-первых, если заказчик на входе не готов вкладываться в процесс, вряд ли он вложится и в результат.
А во-вторых, чем меньше времени вы потратите на сомнительные истории, тем больше сил останется на конкурсы, где вас действительно ждут.
и вот еще что
Говорят, закупщики изменились — стали внимательнее к деталям, разбираются в портфолио агентств и все больше влияют на итоговый выбор заказчика. Если это так, то логика должна работать в обе стороны: агентства вправе быть настолько же разборчивы к заказчику, насколько заказчики — к агентствам.
Поэтому в мечтах рисуется такая картинка: однажды станет нормой, когда агентство в ответ на приглашение поучаствовать в отборе тоже присылает встречный список документов. И уж точно мы не отделаемся таким простым пакетом, как карточка реквизитов, цепочка бенефициаров и справка об отсутствии судимости у всех участников закупочной процедуры со стороны заказчика. Обязательно запросим доказательство финансовой устойчивости компании и, пожалуй, добавим нотариально заверенную копию последнего брифа, написанного без единой воды.
Автор: Анна Артемова
