Как успешно защитить креатив перед клиентом

Универсального рецепта, как круто презентовать креатив и продать его, — нет. Все очень индивидуально, но какие-то общие принципы презентации и лайфхаки, которыми пользуемся в том числе мы, существуют. Постарались в этой статье кратко рассказать о них. Итак, приступаем!

Первое, что нужно знать

Даже самый крышесносный креатив может поблекнуть в неудачной презентации. Существует определенная структура представления клиенту, обычно она выглядит так:

напоминание о проблеме (краткий пересказ клиентского брифа, целей и задач бизнеса, проекта, креатива) → аналитическая часть (ситуация на рынке, тренды, конкуренты) → описание инсайта (если на нем строится креатив) → переход к решению (креативным наработкам).

Это — база, и в разных агентствах ее могут по-разному использовать и дополнять. Теперь немного подробнее про каждый пункт.

В первую очередь напомните, какая задача стояла перед командой. Кроме того, важно напомнить клиенту и критерии оценки креатива, чтобы помочь ему дать конкретную обратную связь.

Если вы подготовили аналитический блок по проекту, то есть смысл отправить его клиенту на ознакомление за день до презентации. Так на встрече вы с клиентом будете сразу погружены в общий контекст и уже можно пробежаться только по избранным ключевым моментам в аналитике.

Расскажите и покажите, как вы ее решали, что для этого делали, как нашли идею, как ее реализовали, почему верите в свое решение и как оно поможет клиенту. Полезно будет перед презентацией собраться с креативной командой, заранее продумать возможные возражения и постараться аргументированно ответить на них: расскажите сами себе, почему вы сделали так, а не иначе. Скорее всего, подобные вопросы возникнут и у клиента — а вы будете к ним готовы.

Еще важно дать клиенту понимание: вы как агентство знаете, что делаете. Поэтому в конце можно набросать план реализации креатива — например, рекомендовать подрядчиков, каналы коммуникации или привести примеры, как этот креатив может существовать вовне. Так вы покажете свою вовлеченность в проект и желание его скорейшего воплощения в жизнь.

Теперь переходим от общего к частному — к советам и антисоветам.

Что точно стоит делать

# 1. Воспринимать клиента как друга и партнера. Настройтесь правильно: клиент — не противник и не цензор, а партнер. У вас есть брендинговый / дизайнерский опыт и навыки, у него — знание и понимание бизнеса, продукта и своей аудитории. Как вам нужен бриф, чтобы понять задачу, — так и клиенту требуется презентация, чтобы оценить ваше решение.

# 2. Распределить роли между презентующими заранее.Если это большой брендинговый проект, его точно не должен презентовать один менеджер или дизайнер. В этом процессе всегда принимают участие бренд-стратег и арт-директор. Постарайтесь заранее договориться, кто какую часть презентует либо дополняет, кто и когда подключается — чтобы в процессе вы не перебивали друг друга или не говорили об одном и том же разными словами.

# 3. Задавать вопросы.Чтобы не потерять внимание клиента, время от времени обращайтесь к нему с вопросами или спрашивайте его мнение на промежуточных этапах. Так клиент будет больше вовлечен в процесс, сильнее почувствует свою значимость.

# 4. Удивлять. Презентация креативных идей тоже может быть креативной. Будьте смелыми, нетривиальными и искренними — тогда вас оценят и запомнят. И абсолютно не важно, кому вы презентуете: генеральному директору компании, коммерческому директору или владельцу огромного холдинга. Все мы люди и все мы способны удивляться, особенно нешаблонным решениям.

# 5. Попросить не назначать презентацию перед обедом или поздно вечером. Клиент будет или голодный, или уставший, или рассеянный, или все сразу. Лучшее время для презентаций — время до полудня.

Что точно не стоит делать

# 1. Читать слайды. Это одна из самых больших ошибок, которую можно допустить на презентации. Клиент решит, что вы не знаете материал презентации, неуверенны, или просто заскучает. Лучше рассказать все своими словами, что-то упустить или забыть, чем выглядеть непрофессионально, официозно и скучно.

# 2. Сдаваться без боя. Не воспринимайте все комментарии клиента как руководство к действию. Защита на то и защита, чтобы не соглашаться и поддакивать, а пытаться отстоять принципиально важные для вас (и для клиента) аспекты сделанного. Клиент не всегда прав, кроме того, он просто может чего-то недопонять. Аргументируйте.

Финал

В итоге получается, что лучшая защита — это сотрудничество с клиентом: понимание его задач, конструктивный диалог, умение слушать и слышать и, конечно, крутая презентация. А если приправить это открытостью, искренностью, интересом к проекту и горящими глазами команды, то все обязательно должно получиться.