Как успешно защитить стратегию перед клиентом

В одной из прошлых наших статей мы рассказывали как успешно защитить перед клиентом креатив. Но защиты требуют не только креативные разработки, но и стратегия. Сегодня говорим об этом.

Еще раз повторим структуру презентации практически любого проекта

Напоминание о проблеме (краткий пересказ клиентского брифа, целей и задач бизнеса, проекта, креатива) → аналитическая часть (о ситуации на рынке, трендах, конкурентах) → описание инсайта (если на нем строится стратегия) → переход к решению (стратегическим разработкам).

Не существует единственно правильного способа или сценария защитить стратегию,
но у нас есть несколько советов, которые помогут вам усилить презентацию:

#1. Знайте решающее лицо в лицо. Важно знать, кто принимает решения в компании: какую должность человек занимает, с какими проектами работает. Например, ваш клиент — «Веселый лесоруб», и вы знаете, что последнее слово за коммерческим директором. Тогда в презентации стоит делать упор на цифры или графики: ведь человек привык с ними работать и, скорее всего, так лучше воспринимает информацию.

#2. Модерируйте презентацию. Перед началом дайте краткий план выступления и скажите, сколько времени оно должно занять — так клиенту проще настроиться. В процессе у слушателей могут возникать вопросы — предупредите, когда их задавать. Если вы готовы к динамичной коммуникации, можно отвечать по ходу, но лучше обсуждать стратегию уже после ее защиты — зачастую ответы находятся на следующих слайдах и преждевременные вопросы просто отнимают время.

В конце дайте краткое резюме — повторите все, о чем договорились, и расскажите о плане ближайших работ.

#3. Акцентируйте внимание на проблематике. Хорошая презентация не замалчивает проблем, без освещения острых моментов выступление переходит в информирование, и вы упускаете возможность вовлечь слушателя в предлагаемые вами решения. Без акцентирования не только плюсов, но и минусов клиент никогда не будет воспринимать презентацию как что-то, заслуживающее его полного внимания. Всегда найдется что-то важнее, если вы не создадите эмоциональную и рациональную связь слушателя с вашей темой.

# 4. Рассказывайте о сложном просто. Если тема сложная, это вовсе не означает, что и говорить о ней следует сложно. Обилие умных слов — не гарантия успеха, тем более понимания. Постарайтесь максимально упростить рассказ, чтобы донести идею до каждого слушателя, ведь со стороны клиента могут присутствовать разноплановые специалисты, не всегда погруженные в тонкости темы.

Проверяйте слайды по принципу новичка: они должны быть понятны человеку, который видит их впервые. Обычно, когда бренд-стратег разрабатывает решения и глубоко погружается в анализ, все кажется очевидным. Но слушатели могут быть не настолько знакомы с вопросом. И здесь простота — такая же сестра таланта, как краткость.

# 5. Красивые слайды в презентации — важны. Но логика важнее.Подойдите к подготовке презентации как к отдельному этапу проекта. Запланируйте время и ресурсы, проведите постановочную встречу с креативной командой или мини-летучку с дизайнером, который будет собирать презентацию.

Дизайн, анимация, красивые шмуцы — все это очень важно для презентации креативных разработок, в случае со стратегией — важнее структура и логика рассказа. Красота презентации стратегии — в ее смысловой прозрачности и доступности.

Финал

Вы разработали стратегию, подготовили презентацию, вы знаете, что в ней. Вам просто нужно уверенно представить ее. Четко формулируйте посыл, будьте убедительны в тезисах, продумайте возможные возражения и ведите слушателя по контенту — так он будет чувствовать, что попал к профи.

Объясняя логические, терминологические и другие моменты, вы показываете клиенту свою компетентность — он понимает, что вы предлагаете комплексный и проработанный продукт.

И помните: самое важное правило любой защиты — помогайте клиенту понять идею. Удачи, коллеги!